KPI маркетинга
Показатели, по которым оценивают работу маркетинга и считают премию: работают, только если маркетинг реально влияет на них и не может ими манипулировать.
KPI маркетинга — это договор между собственником и отделом: что считаем результатом и как за него платим. Хороший KPI проходит три проверки: он связан с деньгами бизнеса (а не с активностью), маркетинг на него реально влияет (а не отвечает за чужую конверсию) и им тяжело манипулировать. Большинство провалов KPI — это провал одной из трёх проверок: премия за лиды порождает дешёвые мусорные лиды, премия за охваты — закупку охватов.
Здесь работает закон Гудхарта: когда показатель становится целью, он перестаёт быть хорошим показателем. Поэтому KPI ставят парой — целевой показатель плюс ограничитель качества: не «лиды», а «квалифицированные лиды при удержании стоимости», не «выручка с рекламы», а «выручка при заданной доле рекламных расходов». Второй показатель охраняет первый от накрутки.
Ставить маркетингу KPI по выручке, когда между лидом и деньгами стоит отдел продаж с собственной конверсией. Показатель, на который исполнитель влияет наполовину, мотивирует не работать, а спорить о зонах ответственности.
Разберём вашу систему на языке цифр
На бесплатном звонке переведём эти метрики в конкретный план роста для вашего бизнеса.
Забронировать звонок